こんにちは、makeshopのあらいです。
いつもmakeshopをご利用いただきありがとうございます。
今回はmsメンバー、いろかわ（ECアドバイザーチーム）＆いちかわ（CSチーム）による、売上アップのためのヒント【客単価向上編】をご紹介します。
前回の記事はこちら⇒ 売上アップのためのヒント！【購入率が上がる商品表示編】
こんなお悩みありませんか？
・注文はそこそこあるけど、客単価が低い…
・1点買いの注文が多く、もっと色々購入してもらいたい
売上アップのためのヒント！【客単価向上編】
売上アップの方程式
売上＝訪問者数×購入率×客単価 です。
客単価アップに必要な対策をおこなえば、ショップの売上はもっと上がります！
これからご紹介する【販売方法や表示方法のテクニック：4点】を参考に、対策をおこなっていきましょう。
【対策1】商品ページに"関連商品"を設置しよう
【対策2】商品の"まとめ買い割引"を活用しよう
【対策3】まとめ買いのお客様に特典をつけよう
【対策4】商品の価格に幅を持たせよう
【対策1】商品ページに"関連商品"を設置しよう
商品グループを活用する
サイト全体のアクセスを伸ばして、お客様に購入いただける確率を上げるには、ページの行き止まりをつくらないことが重要です。
お客様が商品ページに入ってきた際に、他の商品ラインナップにも気付いていただけるように商品ページ下部には「この商品に関連する商品」や「こちらの商品もおすすめです」というコーナーを設置しましょう。
ついで買い（クロスセル）や、より単価の高い商品への目移り（アップセル）の喚起の効果も期待できます。特に、スマホページでの回遊性アップに効果があります。
・【ショップデザイン】をご利用の場合、商品詳細ページへ必要なタグを設置しましょう。
■関連ページ
ベーシックモード設定例）
・商品詳細ページに関連商品を表示したい【基本編】
・商品詳細ページに関連商品を表示したい【カスタマイズ編】
クリエイターモード設定例）
・クリエイターモードで商品詳細ページに「商品グループ」を使って"関連商品"を表示
【対策2】商品の"まとめ買い割引"を活用しよう
割引を設定する
makeshopでは、指定した商品に対して、多様な「まとめ買い」方法に応じた割引設定ができます。購入商品点数アップ・顧客単価アップ・売上アップを狙える「まとめ買い割引機能」を有効活用して、購入機会を逃さないショップ作りをしましょう。
「X個セットで購入すると○○円お得」と見せることで、1回の購入単価を上げることに繋がります。
1．「350円の靴下よりどり3足で1,000円」といった定額固定
2．「Yシャツ3着目は無料」といった定率割引
3．「ネクタイ3本購入で500円OFF」といった固定割引
・以下画面より、「ロット割引」「よりどり割引 」「セット割引」からお好みの割引方法、対象商品を設定することで割引ができます。
・【ショップデザイン】をご利用の場合、カテゴリーページ・買い物かごページへ必要なタグを設置しましょう。
■関連ページ
ベーシックモード設定例）
・まとめ買い割引を表示する方法
・スマホにもまとめ買い割引を表示する方法！
クリエイターモード設定例）
・クリエイターモードでまとめ買い割引を表示する場合
【対策3】まとめ買いのお客様に特典をつけよう
ノベルティなど特典をつける
まとめ買いのお客様に特典をつけることで、 まとめ買いを促し、客単価向上につなげる施策もおすすめです。
たとえば「購入時に決済画面でまとめ買い向けのノベルティを選んでいただく」といった方法です。
「まとめ買い割引が適用になって、ノベルティももらえる！」となると購買意欲を上げる効果的なアプローチになります。お客様単価向上の為、検討されてみてはいかがでしょうか。
makeshopにノベルティ進呈の専用機能はございませんが、注文ステップ備考欄で
【●●まとめ買い をご利用のお客様は、ノベルティをお選びください】
と質問を設け、回答を選択いただく方法などをご検討ください。
・以下画面では「表示案内文」に割引やノベルティの条件、選択方法について記載しておきましょう。
商品管理 / 機能・設定 / まとめ買い / まとめ買い商品管理
▼【買い物かごページ】のまとめ買い表示例
・以下画面より、決済第一画面に質問事項を設けることができます。
▼注文備考表示例
【対策4】商品の価格に幅を持たせよう
見せ方を工夫をする
類似商品を取り揃えている中でも商品別にいくつかの値段を提示することで、お客様は大体中間の値段の商品を選ぶ傾向があると言われています。
これを《アンカリング効果》といい、類似商品を段階的な価格でご用意することでお客様に違和感を持たれず、買ってもらいたい商品の販売促進を効果的におこなえます。
ここでの目的は、【2】の商品にお客様を誘導することです。
【2】にお客様を誘導するために重要な点は、
【1】は【2】よりできるだけ高価格に設定し、
【2】と【3】には価格差をつけすぎないことです。
【1】が高価格でなければ、【1】はアンカーとして機能しません。
また、【3】の商品が安すぎると、お客様は判断に悩みます。
上記のような商品陳列があった場合、アンカリング効果によって【2】の商品が選ばれる可能性が高まると言われています。
・【2】の商品には、「限定特価」や「今だけ50％オフ」など、特別割引であることを記載してよりお得感をアピールするとよいでしょう。
いかがでしたでしょうか。
お客様単価をアップさせる対策はまだまだありますが、小さいことから少しずつ積み重ねて、売上アップに繋げていきましょう！
